Az üzletkötők felvétele, avagy a megfelelő ember megtalálása

Az üzletkötők felvétele, avagy a megfelelő ember megtalálása

 

Ennek több lépése van, sokak szerint ott kezdődik, hogy kirúgom a meglévő üzletkötőmet és felveszek egy újat. Szerintem ott kezdődik, hogy több lépcsőben lehet meghatározni egy üzletkötő eredményét.

 

A megvilágítás részében mikor oda kerülök egy céghez, akkor a mélyinterjún az üzletkötők, diszpécserek és mindenki, aki része az értékesítési folyamatoknak is részt vesznek a feltárásban. A mélyinterjú egy nagyon jó támpont. A mélyinterjúban van kompetencia teszt, ami alapján kiderül, hogy van-e az adott területhez megfelelő kompetenciája az illetőnek. Ezek után kezdődik egy nagyon nagy háttér munka, egy kutató munka, ami abból áll, hogy megpróbáljuk mérhetővé tenni az addig nem mért értékesítők munkáját. Nagyon gyakran elkövetett hiba, hogy egyetlen egy számból akarjuk megmondani, hogy az értékesítőnk jó vagy nem jó. Egy szám nem szám, önmagában nem jelent semmit, sokszor érdemes mögé nézni a számoknak. Az általam kialakított mérési rendszerben nem csak az árbevételt nézzük, hanem nagyon sok összetevőt mellé teszünk.

 

Nézzük a vevőszámot hónapról hónapra, nézzük az árrés alakulását, a vásárló értéket, nézzük az eladott darabszámot, ez alapján nézzük meg milyenek a mutatószámai az értékesítőnek. Így már közelebb kerülünk ahhoz, hogy valóban el tudjuk dönteni milyen is az üzletkötőnk. Azt is tudnunk kell itt is, hiszen a felvételiztetés alapszabálya, milyen emberre van szükségünk konkrétan.

 

Tudnunk kell nálunk mit jelent maga az értékesítői munka. Mit várunk el, hány látogatást naponta, milyen dokumentációkat kell leadnia, túratervek mennyire legyenek előre megírva. Mennyire legyen pontos, precíz az illető, mennyi dokumentációt igényel a részünkről a feladatkör és mi milyen hátteret adunk mindehhez.

Megállapítjuk ezek a tényezők alapján az értékesítőnk a jó, kiváló, vagy épp cserére szoruló szinten van. Amikor azt mondjuk, hogy cserére szorul, akkor kezdjünk el keresni újabb üzletkötőt, és akkor próbáljuk megkeresni azt az illetőt, akivel tényleg minőségi cserét tudunk végezni. Így tesszük meg az üzletkötő felvételiztetésének első lépését.

 

Nagyon sokan szeretnek konkurenciától elcsábítani. Én azt gondolom ez nem minden esetben jó dolog. Valóban olyan személyiség jegyekkel kell rendelkeznie az illetőnek, hogy ebből később ne legyen probléma. Ha javasolhatom úgymond forró váltásból, tegnap még az egyik cégnél másik nap a másik cégnél dolgozó értékesítőt ne vegyünk igénybe. Hiszen valami másabb területen másabb dolgok is ha vannak, akkor az ő lojalitása és megbízhatósága is sokkal nagyobb mértékű, mint hogyha tényleg a konkurensünktől sétál át.

 

Ezt javaslom, hogy vegyétek figyelembe, ha üzletkötőt kerestek. Az is fontos, hogy tényleg tudjátok, hogy milyen tulajdonságokkal és feltételekkel kell, hogy dolgozzon, és ő is tudja, mik azok az adott szakterületnek azok a kis mozzanatai, amik megkülönböztetik az átlagos üzletkötőt, értékesítőt a kiválótól.

 

10 dolog, amitől sikeresebb egy üzletkötő, mint az átlag

0.Tiszta, rendezett autóval járnak

 

Ez lehet, hogy elsőre teljesen nem ide valónak tűnik. Valamint ez olyan magától értetődő dolog. De NEM az. Nézd meg nyugodtan egy gyengébb teljesítésű üzletkötő autóját és nézd meg a legsikeresebb üzletkötőd gépjárművét.

Azon kívül, hogy a zsenik a káoszban érzik jól magukat, nem sok pozitívuma van a koszos, rendetlen járműnek. Ezáltal a papírjait nem találja, és arra fordítja az idejét, hogy összeszedje az anyagot a tárgyalásra és nem a valódi munkára összpontosít.

 

A te értékesítőid autója is tiszta és rendezett?   IGEN / NEM

 

  1. Ismerik a tervszámaikat és pontosan tudják, hol tartanak a célok elérésében

 

Ha valaki vakon repül az nagyon izgalmas, de sok hasznot nem hoz a konyhára. A sikeres emberek mindig tervekkel, tervszámokkal a fejükben végzik a munkájukat.

A hatékonyság tovább növelhető, amennyiben azt is tudod, hol tartasz, meddig jutottál a tervhez képest.

Például ha havi 10 új vevőt kell hoznod az egy tervszám. Ha tudod ezt a számot, akkor nagyobb eséllyel el is tudod érni. De a belső motiváltság nagyobb azoknál az embereknél, akik azt is tudják, hogy már 6 új vevőt hoztak az adott hónapban és mindent megtesznek, hogy hónap végére örömittasan átszakítsák a célszalagot. Aki nem tudja, hogy 4 vagy 5 új vevője van adott hónapban, az kisebb eséllyel éri el a kívánt célt.

 

A te értékesítőid is ismerik a terveket és tudják, hogy jelen pillanatban hol tartanak azokkal?        IGEN / NEM

 

  1. A vevőket tanítják, formálják és nem az ideális vevőt hajkurásszák

 

A vevőket meg kell tanítani, hogyan lehetnek a te ideális vevőid. Mert az emberek már csak ilyenek, noszogatásra van szükségük. Amennyiben egy üzletkötő meg tudja határozni, hogy mit várna el az ideális vevőjétől, akkor nincs más dolga, mint az összes vevőjének megtanítani, hogyan is lesz ideális vevő belőle J

Erről hamarosan írok egy külön cikket is, ahol pontosan le is írom majd, hogyan is kell ezt kivitelezni.

 

A te értékesítőid is tanítják a vevőidet, hogyan lehetnek ideális vevők?

IGEN / NEM

 

  1. Információ nagyhatalomként gyűjtik és adminisztrálják az információkat a vevőkről, a piacról

 

Ma már annál a pénz, akinél a hatalom és annál a hatalom, akinél az információ. Minél több információd van az adott piacról, konkurenciáról, termékekről, árakról annál gyorsabban és hatékonyabban tudsz eredményeket elérni. Az üzletkötők munkája pedig tipikusan alkalmas az információk összegyűjtésére.

Igaz arra is érdemes odafigyelni, hogy az adatok, információk adminisztrálva legyenek, mert a konkrétumok visznek előbbre és nem a bizonytalanság.

 

A te értékesítőid is gyűjtik és adminisztrálják az információkat?  

IGEN / NEM

 

  1. Mindig a vevőnek van igaza, elvet vallják

 

Erre mondják sokan, hogy ez a régi iskola tanítása. Én pedig azt mondom, hogy ebben még nem csalódtam. Mindig ezt alkalmazom és még mindig átütő sikere van.

Természetesen a valóságban sok alázatra és kompromisszumra van szükség. Valamint egy nagy adag kommunikációs bravúrt is véghez kell vinned, hogyha sikerre akarod vinni az elvet, de megéri. Elégedett vevőből sohasem elég.

 

A te értékesítőid is azt vallják, hogy a vevőnek mindig igaza van?        IGEN / NEM

 

  1. Következetesek, kitartóak

 

Egy fecske nem csinál nyarat, tartja a mondás. A sikeres emberektől még soha nem hallottam, hogy feladtak volna valamit. Mentek, mondták, tették, amit tenniük kellett míg eredménye nem lett a tevékenységüknek. Maximum módosítottak útközben az irányt, de következetesen, sok-sok munkával mentek előre és kitartóan hittek az adott dolog sikerében.

Kutatók egy csoportja abban látja a siker kulcsát, ha valaki kitartóan halad a célja felé. Ha már rögeszmésen hisz benne, akkor az a személy biztos vállalkozó. J

Tehát egy tárgyalás nem tárgyalás. Egy visszautasítás nem visszautasítás……..

 

A te értékesítőid is következetesek és kitartóak?         IGEN / NEM

  1. Nem félnek

 

Amikor egy üzletkötő kifogásokat gyárt (Gondolom láttál már ilyen típusú képviselőt? L), olyankor nem más van a háttérben, mint az, hogy fél. Fél a visszautasítástól, a kudarctól, a mit gondolnak rólam érzéstől, a konkurenciától, az áraktól, az új termékektől. Egyszóval mindentől.

Aki fél, az a démonjaival harcol, és nincs ideje kereskedni, üzletet hozni, bevételt növelni.

 

A te értékesítőid nem félnek?     IGEN / NEM

 

  1. Nem csak akciós terméket értékesítenek

 

Vannak olyan autóvezetők, akiknek a jogosítványa csak adott településre érvényes. Csak ott érzi magát biztonságban, ott tud vezetni, de a várostáblát nem szívesen hagyja el, ha vezetnie kell.

Pontosan ilyenek azok az üzletkötők is, akik csak az akciós és a legolcsóbb termékeidet, szolgáltatásaidat tudják eladni. Miért nem jó ez? Azokon van a legkisebb árrésed valószínűleg. Nagy a konkurenciaharc azokon a területeken.  Ingyen mindenki el tud adni. A kereskedelem ezen a termékeken túl kezdődik.

 

A te értékesítőid nem csak az akciós termékeket adják el?    IGEN / NEM

 

  1. Beszéltetik a vevőt

 

Mindegy is mi a termék vagy szolgáltatás, amit értékesíteni kell. Azonban ha beszéltetted a vevőidet sok hasznos és igen értékes információhoz jutsz. Az a vevő, akit meghallgatnak, ezek mellett nem csak ellátja információval az üzletkötőt, hanem vásárol is tőle. Ez különösen érvényes arra az esetre, ha nem csak hallgatjuk, hanem meg is halljuk, amit mond nekünk a vevő. Arra reagálva pedig pontosan azt a termékünket, szolgáltatásunkat tudjuk neki ajánlani, ami megoldja az ő problémáját. A vevőnek így is lehet igaza J

 

A te értékesítőid is meghallgatják és meghallják a vevőid problémáit?   IGEN / NEM

 

  1. Ezer százalékban felkészülten lépnek a vevő elé

 

Nincs rosszabb egy felkészületlen értékesítőnél. Aki csak úgy beesik egy tárgyalásra soha nem fog tudni olyan eredményeket felmutatni, mint akik esetleg már előző nap felkészülnek a következő napi látogatásokra.

Összeszedett gondolatok. Információ a partnerről (fizetési hátralék, legutóbbi vásárlásának ideje, nagysága stb.). Mit és hogyan szeretnék most eladni neki. Ezeknek mind ott kell lenni a tudat alatt és így garantált a sikeres üzletkötés.

 

A te értékesítőid felkészülten mennek be minden tárgyalásra?            

IGEN / NEM

 

  1. Büszkén kommunikálják a cégük, szolgáltatásuk, termékük előnyeit

 

Azok az értékesítők, akik mindig csak a kifogásokat keresik, a problémákat gyártják, azok nem fogják a cégedet eredményesebbé tenni. Ők mindig csak a kerékkötőid lesznek és a vállalkozásod ellen hangolódnak. De azok az üzletkötők, akik tudják, hogy miben más és jobb a ti terméketek, szolgáltatásotok a konkurenciáétól, azok sikerre visznek téged minden egyes nap. Ha valaki előnyökben gondolkodik, az előre tekint, problémát old meg, előre halad a céljai felé. Ha valaki a hátrányokat veszi sorra, az visszafele tekinget, problémát gyárt, egy helyben áll, nem növel bevételt.

A te értékesítőid is büszkén kommunikálják a vállalkozásod előnyeit?

IGEN / NEM

Amennyiben az igen válaszaid voltak többségben legalább 9 pontnál, akkor gratulálok. Sikeres üzletkötők sikerre viszik a cégedet.

Amennyiben a nem válaszok vannak nálad többségben, akkor jelentkezz az info@cegmentor.com e-mail címen vagy a 30/455-3208 telefonszámon és cégednél is elindíthatjuk a sikeres értékesítői programot. A program elméleti és gyakorlati részekből áll össze. Hívj fel és kezdjük el mihamarabb az üzletkötőid képzését!