Mi a legnagyobb átverés? II. rész

Mi a legnagyobb átverés a vállalkozások életében 2018-ban? II. rész

Legutóbb arról írtam miért is tartom átverésnek a szakmai konferenciákat. Most pedig a képzésekről szeretném lerántani a leplet. Na, nem azért mert nem hinnék az élethosszig tartó tanulásban. Inkább arról van szó, hogy mennyire mást ígérnek, mint amire vállalkozóként nekünk szükségünk lenne. Mondhatjuk, úgy is, hogy nem a keresleti piacra dolgoznak. Kínálnak valamit, ami nem találkozik a mi keresletünkkel. Persze ha nem akarok egy képzésen részt venni, akkor senki sem kötelezhet rá. Hördülnek most biztosan sokan fel.

Azonban nézzük, csak miért is fizetünk be egy-egy képzésre?  Fejlődni szeretnék, új ötleteket, trendeket megtanulni. De mire is van szükségünk? MEGOLDÁSOKRA. Na, azokat nem kapunk. Egyrészt azért nem, mert teljesen általánosak ezek a képzések, illetve ezek is csak a felszínt kapargálják.

Általánosak, mert szólnak ezek e képzések a kezdő vagy még meg sem alakuló cégeknek, a több éve működő kisvállalkozóknak, a milliárdos árbevételű cégeknek is egyaránt. Egy asztalnál ül mindenki-, még ha az online képzések világában ez igen képletes is- és ugyanazt a képzést hallgatja. Tehát nem mennek bele a részletekbe, csak általánosítanak.

Másrészt, azért nem azt kapjuk, amit elvárnánk, mert az nekik nem érné meg. Egy példán keresztül szeretném ezt neked megvilágítani. A marketing egy jó hívó szó a vállalkozóknál.  Mindenki tudja már, hogy arra szüksége van. Pontosan azt nem tudja mi is az, de hogy szüksége van rá, azt már biztosan tudja. Az online marketing pedig már kész fegyverarzenált sorakoztat fel. Ami online, azt pedig egy képzéssel bárki elsajátíthatja és már, mint a saját marketingese meg is tudja majd valósítani.

A kedvenc példám a SEO. Ez kell mindenhez, ami online. Iratkozz be egy képzésre és 1-2 hét múlva már bele is vághatsz a projektbe. Mármint szerintük, akik eladják a képzésüket neked.

Nézzük, meg mi történik ezzel szemben a valóságban. Elkezdesz olvasni a SEO-ról; hírlevélre iratkozol fel, letöltőd az ingyenes anyagokat, könyvet veszel a témában. Aztán jön az értékesítési csatorna következő lépése, előfizetsz egy online képzésre. De mivel még mindig csak a felszínt kapiskálód újabb képzésre fizetsz be, de ez már olyan rendes képzés, tanteremmel és hús vér előadóval. Egyre jobban érzed, hogy semmit sem tudsz erről a SEO-ról valójában. Ezért megfejeled egy VIP tagsággal is a tanulmányaidat, hogy minden információ a birtokodba legyen.

Nem számolom, ki hogy mennyit költöttél ez idáig a képzésedre, de szerintem sokat. Azt már nem is említem, hogy mennyi időt fordítottál erre, amit lehetne forintosítani is.

A tudásod meg van, most már elkezded kamatoztatni a tanultakat. Először itt akadsz majd meg. Mert a képzési anyagban nem minden volt aktuális és nem biztos, hogy abban a programban azon a helyen találod, amire neked most égetően szükséged lenne. Utána következik egy újabb kis nehézség. Rájössz, hogy a napi ügymenet mellett neked erre nincs időd. De küzdesz tovább és látni fogod, hogy hiába csináltad meg amit megtanultál még sem te vagy az első a Google oldalán. Ilyenkor a legjobb, amit tehetsz, fordulj szakemberhez és szervezd ki a munkát.

Ja, hogy te mennyit tanultál és mennyi pénzt, időt fektettél bele ebbe a SEO témába. Ez senkit nem érdekel. Legfőképpen azokat, akik eladták neked a képzéseket. Mert amit eladtak neked abból pont annyira futja majd, hogy ha egy társaságba megkérdezik mi is az a SEO, akkor te el fogod tudni mondani mit is jelent a hárombetűs rövidítés és tanácsolhatod a vállalkozó ismerőseidnek, hogy forduljanak szakemberhez vele.

Miért is nem lehet megtanulni ezeket? Nem azt állítom, hogy nem lehet megtanulni. Csak azt, hogy nem életszerű. Ez is egy külön szakma. Nem lehet néhány pdf anyagból elsajátítani. Akik ezt igazán jól végzik, azoknak erről szól a munkájuk és a vállalkozásuk. Nem arról, hogy például ruhákat adnak el nagykereskedőként és mellette webáruházat fejlesztgetnek, marketingeznek, SEOznak. Érted már? BECSAPTAK.

Mit tegyél? Bíz meg szakembereket ezekkel a munkákkal. Keres vállalkozókat vagy olyan alkalmazottakat, akik ezekhez értenek. Ne engedd magad átverni. Egy vállalkozó sem érthet mindenhez, még te sem.

Amennyiben képzéseken való ücsörgés helyett a megvalósítás érdekel, akkor a CégMentor segítséget tud neked nyújtani. 100% gyakorlati kivitelezéssel. NEM SEO TÉMÁBAN 🙂

Mi a legnagyobb átverés a vállalkozások életében 2018-ban?

Mi a legnagyobb átverés a vállalkozások életében 2018-ban?

Fontosnak tartom, hogy képezzem magam, szakmai konferenciákra, kiállításokra járjak. Tudom, hogy jó pár vállalkozó szintén így tesz. De vajon mennyire lehet így előre jutni? Egy-egy képzés vagy konferencia beváltja-e a hozzá fűzött reményeket?

Nem tudom te feltetted-e már ezeket a kérdéseket magadnak. Sajnos én egyre gyakrabban vonom kétségbe, hogy valóban azt kapom-e a pénzemért, mint amit elvárok, vagy amit ígérnek a hangzatosan megírt értékesítési szövegekkel.

A konferenciákkal kapcsolatosan már döntöttem is. Nem megyek többet. Miért gondolom ezt? Szó sincs róla, hogy azért, mert azt hinném, hogy nincs már mit tanulnom. Inkább azért, mert sorra csapnak be a szervezők.

Az évek alatt egyre minősíthetetlenebb a szakmai konferenciák tartalma. Hiába nagy a show, hiába csilivili szálloda helyszínek, hiába a nagynevű celebek, vagy a milliárdos vállalkozói vendégek. Ha nincs mögötte tartalom, kedves marketingesek.

Pedig már jó pár éve ezt öntik a fejünkre, hogy TARTALOM KELL, hasznos, releváns tartalom. Akkor ők miért nem ezt adják nekünk? Akkor miért érzi úgy az ember, hogy átvágták, már az első tíz perc elteltével?

Miért is nincs 100% pénz visszafizetési garancia ezeken a rendezvényeken? Pedig nekünk ezt tolják, hogy bizalmat kell építeni. Vállalj be 100% garanciát, nincs mitől félned, jó a terméked, nem? Akkor miért nem mehetek oda a regisztrációs pulthoz a konferencia ideje alatt és válthatom vissza a 25-50.000 Ft-os jegyemet? Talán, mert ők már az elején tisztába kerültek azzal, hogy a termékük nem jó.

Olyan ez, mint amikor a papokra azt mondjuk, bort iszik és vizet prédikál. Ilyen ez a mai marketing szakma?! Pedig erre nekünk nagy szükségünk lenne. Mármint a hiteles, hasznos TARTALOMRA. Mindenki rájuk figyel, és el akarjuk hinni, hogy amit mondanak, az valós. Pedig, dehogy. Csak el akarják adni nekünk a konferenciájukat. Majd szépen minket tesznek felelőssé, hogy nem megyünk semmire azzal a sok érdektelen, unalmas, ezerszer átrágott, felszínt kapargatós zagyvasággal, amit kapunk a pénzünkért. A pocsékba ment időnkről már ne is beszéljünk.

De talán nem is ez a legnagyobb gond ezekkel a konferenciákkal. Inkább az, hogy amikor visszatérünk a cégünkbe akkor már a távolba veszett az a lelkesedés, amit a konferenciáról magunkkal hoztunk. Már nem olyan egyértelműek a feladatok és az sem látszik kristálytisztán, hogyan tudnánk a saját cégünkben megvalósítani, amit hallottunk.

Te melyik konferenciára mennél el szívesen legközelebb?

Amennyiben konferenciákon való ücsörgés helyett a megvalósítás érdekel, akkor a CégMentor segítséget tud neked nyújtani. 100% gyakorlati kivitelezéssel.

Az üzletkötők felvétele, avagy a megfelelő ember megtalálása

Az üzletkötők felvétele, avagy a megfelelő ember megtalálása

 

Ennek több lépése van, sokak szerint ott kezdődik, hogy kirúgom a meglévő üzletkötőmet és felveszek egy újat. Szerintem ott kezdődik, hogy több lépcsőben lehet meghatározni egy üzletkötő eredményét.

 

A megvilágítás részében mikor oda kerülök egy céghez, akkor a mélyinterjún az üzletkötők, diszpécserek és mindenki, aki része az értékesítési folyamatoknak is részt vesznek a feltárásban. A mélyinterjú egy nagyon jó támpont. A mélyinterjúban van kompetencia teszt, ami alapján kiderül, hogy van-e az adott területhez megfelelő kompetenciája az illetőnek. Ezek után kezdődik egy nagyon nagy háttér munka, egy kutató munka, ami abból áll, hogy megpróbáljuk mérhetővé tenni az addig nem mért értékesítők munkáját. Nagyon gyakran elkövetett hiba, hogy egyetlen egy számból akarjuk megmondani, hogy az értékesítőnk jó vagy nem jó. Egy szám nem szám, önmagában nem jelent semmit, sokszor érdemes mögé nézni a számoknak. Az általam kialakított mérési rendszerben nem csak az árbevételt nézzük, hanem nagyon sok összetevőt mellé teszünk.

 

Nézzük a vevőszámot hónapról hónapra, nézzük az árrés alakulását, a vásárló értéket, nézzük az eladott darabszámot, ez alapján nézzük meg milyenek a mutatószámai az értékesítőnek. Így már közelebb kerülünk ahhoz, hogy valóban el tudjuk dönteni milyen is az üzletkötőnk. Azt is tudnunk kell itt is, hiszen a felvételiztetés alapszabálya, milyen emberre van szükségünk konkrétan.

 

Tudnunk kell nálunk mit jelent maga az értékesítői munka. Mit várunk el, hány látogatást naponta, milyen dokumentációkat kell leadnia, túratervek mennyire legyenek előre megírva. Mennyire legyen pontos, precíz az illető, mennyi dokumentációt igényel a részünkről a feladatkör és mi milyen hátteret adunk mindehhez.

Megállapítjuk ezek a tényezők alapján az értékesítőnk a jó, kiváló, vagy épp cserére szoruló szinten van. Amikor azt mondjuk, hogy cserére szorul, akkor kezdjünk el keresni újabb üzletkötőt, és akkor próbáljuk megkeresni azt az illetőt, akivel tényleg minőségi cserét tudunk végezni. Így tesszük meg az üzletkötő felvételiztetésének első lépését.

 

Nagyon sokan szeretnek konkurenciától elcsábítani. Én azt gondolom ez nem minden esetben jó dolog. Valóban olyan személyiség jegyekkel kell rendelkeznie az illetőnek, hogy ebből később ne legyen probléma. Ha javasolhatom úgymond forró váltásból, tegnap még az egyik cégnél másik nap a másik cégnél dolgozó értékesítőt ne vegyünk igénybe. Hiszen valami másabb területen másabb dolgok is ha vannak, akkor az ő lojalitása és megbízhatósága is sokkal nagyobb mértékű, mint hogyha tényleg a konkurensünktől sétál át.

 

Ezt javaslom, hogy vegyétek figyelembe, ha üzletkötőt kerestek. Az is fontos, hogy tényleg tudjátok, hogy milyen tulajdonságokkal és feltételekkel kell, hogy dolgozzon, és ő is tudja, mik azok az adott szakterületnek azok a kis mozzanatai, amik megkülönböztetik az átlagos üzletkötőt, értékesítőt a kiválótól.

 

KÉRDÉSED VAN?

KÉRDÉSED VAN?

 

Sokszor kapom kérdésnek, hogy hogyan működik a Cégmentor a gyakorlatban. Elmondom nektek az első pár lépést.

Először is a cégek, egy cégmegvilágításon vesznek részt nálam. Ami azt jelenti, hogy mélyinterjúval végig beszéljük az alkalmazottakkal, vezetőkkel azokat a dolgokat, amik a cég életében, múltban, jelenben illetve akár a jövőben meghatározók lehetnek. Erről készül egy cégmegvilágítási beszámoló, ami megmutatja a kritikus pontokat, ami ki fogja jelölni, hogy kik azok a személyek, akik a szervezetben veszélyforrást jelentenek. Egy állapotot fog mutatni a cégvezetők felé.

 

A következő lépés az, hogy ennek a cégmegvilágítás következtében meghatározzuk azokat a pontokat, ahol is beavatkozást igényel a cég. Ez lehet a cég kereskedelme, marketingje, pénzügye, szervezete, bármelyik terület, illetve ez mindösszesen is lehet. Ettől függően rövid és hosszabb beavatkozási listák fognak kialakulni. Ezeken a listákon elindulunk közösen, természetesen egy prioritást felállítva, mert mindaddig hiába akarunk értékesíteni, ha mondjuk nincs ember, aki az árut felrakja a teherautóra, vagy a gyártásnál odaálljon a gyártó sor mellé. Először is legtöbb esetben a szervezetfejlesztéssel kezdjük.

 

Utána következik lépésről lépésre egy teljes rendszerbe téve a cégmentorálás. A cégmentorálás nem elméleti tanácsadás, hanem teljes mértékben gyakorlati. Mint eddig is elmondtam a cég telephelyén, irodájában történnek a közös munkák, amiben főleg az elején az ügyvezetőnek is részt kell venni, hiszen nélküle azért nehéz lenne a prioritásokat meghatározni. Övé a cég, ő van legjobban tisztában azzal, hogy mely területek azok amikkel kezdeni kell. Érvényes az, hogy minden egyéb munkában, hogy együtt kell meghozni a döntéseket. Mint külsős tanácsadó lehetőségeket tudok megmutatni, el tudom mondani, hogy máshol ez, hogy működik, el tudom mondani, hogy adott esetben én milyen megoldást alkalmaztam a múltban, vagy el tudom mondani, hogy a jelenlegi információk alapján én hogy döntenék. A döntést minden esetben az ügyvezetőnek kell meghozni.

Döntés

Azzal is tisztában kell lenni, hogy ez nem egy rapid eljárás, ez azt jelenti, hogy az ügyvezetőknek is végig kell menni vagy egy érési folyamaton, vagy egy tanulási folyamaton.

 

Előfordulhatnak olyan szituációk, mint például az egyik ügyfelemnél a tizenöt éve ott dolgozó munkatárstól kellett megválni, hogy igenis a tények és adatok figyelembe vételével a tulajdonosnak el kellett tudni fogadni, hogy valóban ő az egyik nagy veszélyforrás a cégének és gátja, ez volt a munkánk első lépése. A következő lépés, hogy meghozza a döntést, megválik tőle. A harmadik lépés az, hogy hogyan és mikor, és hogyan válik meg. Az úton én végig tudom kísérni, tudok neki segíteni, részt tudok venni mindegyik lépésben. Magát a felelősséget, a döntést az illetőnek kell vállalni. Sajnos ez egy ilyen játék, a felelősség nem át ruházható.

További információkért vedd fel velem a kapcsolatot ITT

Ideje árat emelni?

A hazai piac ár érzékeny. Ezzel gondolom senki nem akar vitatkozni? Nem mondom azt, hogy csak olcsó termékeket, szolgáltatásokat lehet eladni, mert ez nem igaz. Igen is van igény a drága, exkluzív dolgokra is. Azonban a piac nyolcvan százaléka ár érzékeny, és ezeket a termékeket, szolgáltatásokat lehet a legnagyobb mennyiségben eladni. Így úgy gondolom, sok vállalkozót érint az áremelés, árszint tartás.

Az elmúlt években nem volt jellemző a tömeges áremelés. Azonban idén a tavasz nem csak a jó időt hozza meg, hanem az áremeléseket is.

A legtöbb kisvállalkozó fél az áremeléstől. Te is ilyen vagy? Ne félj! Ideje árat emelni.

Amikor elindul egy áremelési hullám, akkor arra igen is kötelező felszállni. Rettegsz, hogy mit fognak szólni a partnereid? Vagy azon taktikázol, hogy ha te nem emelsz árat és a többiek igen, akkor versenyelőnyhöz tudsz majd jutni? Felejtsd el, ezek nem jó lépések!

Akkor kell árat emelni, amikor lehet. Biztos ismered azt a mondást, hogy a lánynak akkor kell férjhez mennie, amikor viszik, és nem amikor akar? Azaz lefordítva akkor kell árat emelni, amikor lehet, és mindenki árat emel, nem pedig akkor, amikor te szeretnéd.

Fontos, hogy fogadd el az áremelést. Amennyiben folyamatosan csak háborogsz és hibáztatod a rendszert, a partnereket, akkor a vezetői hitelességed csorbát veszít. Ez hosszú távon is nagyon sok kárt okoz a vállalkozásodban, azonban adott pillanatra nézve, pedig mind az alkalmazottaid, üzletkötőid, kereskedőid, eladóid el fogják utasítani az áremelést és nem is fogják tudni teljes mellszélességgel képviselni a céged érdekét a partnerek felé. Vért fogsz izzadni, mire az áremelést átverekszed mindenkin.

Milyen mértékben emeljünk árat?

Rossz megoldás:

  • Amennyiben pontosan annyi árat emelsz, mit a beszállítód
  • Amennyiben forintálisan hajtod végre az áremelést

Jó megoldás:

  • Nézd meg neked változtak-e a költségeid (bér, energia, alapanyag, adó), amennyiben neked is többlet kiadásaid jelentkeznek, akkor itt az ideje az áremelésnek. Ami nem csak a beszállítóid, hanem már a te megnövekedett költségeidet is fedezi majd.
  • Amennyiben kikalkulálod, hogy termékenként mekkora forintális áremelés van a piacon és azzal az x forinttal emeled az árad, akkor csökkented az eddig kialakított árrésedet. Azonban, ha a jelenlegi áradra százalékosan szorzod rá az áremelést, akkor marad az árrésed mértéke, nem csökken az eredményességed.
  • Ilyenkor érdemes átnézni azon termékeidet is, amiket nem érint az áremelés. Lehet, hogy jó néhány megérett egy kis korrekcióra. Ezek valószínű nem kurrens termékek, kevésbé számít az árszint, így észrevehetően növelheted az árréstömegedet.
  • Olyan termékeknél is hozzá lehet nyúlni, ahol több árponttal dolgoznak a beszállítók, de te eddig nem merted úgy adni a termékeket, hanem egy köztes áron – de inkább alacsonyabb áron- értékesíted. Most ezeket is külön veheted és szintén tovább növelve ezzel a céged eredményességét.

Amennyiben hasznosnak találtad az írásomat és szeretnéd, ha a te vállalkozásodra szabva is megtalálnánk azokat a lehetőségeket, amelyek növelik a bevételedet és az eredményességedet is, akkor keress bátran, elérhetőségeim ITT találod.